一、人脈的意義不在於你認識誰
我太太有一位MBA同學，在念MBA期間幾乎每一場活動都不缺席。 無論是聚餐、校際比賽，還是企業參觀、晚會，一周至少有3個晚上、1個週六或週日花在這樣的社交活動上。
用他的話說：“念MBA不就是為了積累人脈嗎？”
3年下來，確實人人都認識了他，他也時時以“人脈深厚”自居，在班上四處炫耀他前天跟這個師兄見面了，昨晚跟那個教授吃飯了。可當他畢業答辯出現問題的時候，連一個出面幫他的同學和老師都沒有，最後只能多修了一年才拿到MBA學位。
反而我太太這種隔三岔五才有空參加一次活動的人，論文打印出問題時，好幾個同學幫著處理，趕在最後一刻成功答辯。為何我太太的這位同學，四處社交、有心積累 “人脈”，最後卻一點人脈都沒能積累下來呢？
原因很簡單，他理解錯了人脈的根本。
- 人脈的意義不在於你認識誰，而在於你能吸引誰。
- 人脈不是你和多少人打過交道，而是有多少人願意主動和你打交道。
- 人脈不是輝煌時有多少人在你面前奉承你，而是在你落魄時，有多少人願意幫助你。
美國著名的社會學家霍曼斯在他的“社會交換理論”中指出，任何人際關係，其本質上就是交換關係。 你的 “可交換價值” 越大，你能吸引的人就越多，願意主動跟你打交道的人也越多，即使你一時落魄了，願意幫你的人也更多。
我太太的這位同學，將念 MBA 的 3 年時間都花在了各種社交上，自身的價值毫無提升。 這種情況下他主動去結識再多的人也無濟於事，因為在他想巴結的人眼中，他毫無交換價值。那如何才能提升自己的“可交換價值”，打造出有效的“人脈關係”呢？ 通過下面的 “人脈三部曲”，你就可以輕鬆做到了：
- 建立自身價值；
- 放大交換係數；
- 分層維護關係。
二、建立自身價值
既然人脈的根本在於你有多大的 “可交換價值”，那麼打造有效 “人脈關係” 的第一步就需要你建立自身的價值，並儘可能地去提升這個價值。是人都會辜負你，但你的本事卻永遠忠誠。無論從哪個角度出發，提升你的自身價值都絕對有百利而無一害。
請注意，這兒的 “價值” 是一個人的綜合價值，不僅僅是你的專業價值。 它還包括你的特徵價值（如樣貌、身材、智力）、資源價值（如身份資源奧黛麗·赫本之子、百億美元資產）以及鏈接價值。你需要根據你的特徵、背景、發展方向選擇你價值提升的切入點和側重點。
比如，你相貌一般，出身平凡，性格內向，一路走來也沒踩到 “狗屎運” 中個彩票、遇到貴人甚麼的，這時你提升自身價值的最好切入點可能就是專業價值了：
- 先讓自己具備一技之長，在某個領域有一定的個人價值後，由此交換，積累更多人脈之後，再根據需要選擇不同的價值互換方式。
- 或者，你不愛專研，喜好交友，為人仗義，愛管閒事，這種情況下你提升自身價值的切入點就可以是鏈接價值。 雖然你自己無法直接做價值交換，但你就像一個網絡交換的中心節點，總可以 “牽線搭橋” 為別人找到可價值交換的對象。
一旦你成功建立了自己的價值，接下來就要盡可能地展現你的價值，放大你的可交換係數。
假設你很有價值，但不為人所知的話，就如同掉落在某個陰暗角落的明珠一樣，萬一無人發現，“可交換係數” 就為零了。這時哪怕自身價值再高都無濟於事，因為再大的數乘上零的結果都只會是零。因此，在建立了自身價值的基礎上，你還要找到向別人展現你價值的方法。盡可能放大你的 “可交換係數”，這樣你的 “可交換價值” 才會最大化。
三、放大交換係數
那如何才能更好地展現自己的價值，放大“可交換係數”呢？ 方法就是精準加圈，建立信任。
(1) 精準加圈
要更多地展現自己的價值，一個很好的途徑就是加入合適的圈子裡。 比如，你是一名相當有創意的塗鴉能手，但平時也就是在公司或朋友聚會上露幾手，贏得一些掌聲而已。但如果你加入“插畫師”的圈子的話，那就不得了了，你創意塗鴉的交換價值會被迅速放大。
他們可能會給你帶來很多的商業插畫商機，或者給你介紹幾個願意高價收購你創意塗鴉的買家。 在這樣的圈子裡，你會鏈接到更多可交換價值的人，他們也會以最快的速度將你的價值傳遞出去。
但在加入圈子的時候，要特別注意兩點：
- 加入的圈子要精準，減少無效社交，降低社交成本。
- 在你的價值未有效建立之前，不要浪費精力在圈子上，多將精力花在自我提升上面。
否則，自身缺乏“可交換價值”的話，一切的社交都會淪為無效社交。
(2) 建立信任
價值展現出去之後，放大 “可交換係數” 的第二個關鍵在於，如何讓別人更願意找你而不是其他人進行價值互換。要做到這點，你需要讓人信任。
① 對上交往要樂於被 “利用”
被階層比你高，或人脈比你深厚的人“利用”其實是件好事。 這樣一旦“利用”你的人認可了你的價值，將你推薦到他的人脈網絡後，你的 “可交換係數” 就會以指數級增長了。這就好似某款商品被淘寶或京東商城選中了在首頁免費促銷一樣。雖然沒 “賺錢”，但卻大大增加了你的價值曝光度，而且還沒花天價的 “廣告費”。
不過，對上交往雖然要樂於被 “利用”，但絕對不要去 “攀高枝”，無原則地奉承巴結，這種巴結回來的關係，“可交換係數” 無限等同於零。
② 平級交往要願意 “吃虧”
當人人都在做等價交換的時候，你卻願意吃點虧做交換，這樣願意找你做價值互換的人就越多，你的 “可交換係數” 也就越大。 比如跟人借錢了，到了約定日期一定要按時甚至提前歸還，而且要主動加上一定的利息。諸如這樣的 “小虧” 吃多了後，你在別人眼中的“可交換係數”也就越來越大了。
當然，這個 “吃虧” 的度一定要把握好，一定要在你可承受，以及可持續發展的前提下“吃虧”。 否則你吃上幾次虧後連剩下的價值都所剩無幾，“可交換係數” 再大也就沒有意義了。
③ 對下交往要多多 “提攜”
對上交往的時候要樂於被 “利用”，但你在對下交往的時候最好不採用 “利用” 策略，而採用多 “提攜” 的策略。 對下交往很難產生即時的人脈收益，因此你要著眼於長期人脈關係的構建。
這就如同天使輪的風險投資一樣，投資100家，只要有一家成長起來，投資收益就為正了。當然了，在採用 “提攜” 策略的時候，你心裡要做好毫無回報的準備，甚至要做好會遇到 “白眼狼” 的準備。也就是古人說的 “施人慎勿念”，“但問耕耘，不問收穫”。 這樣一旦有所回報就會高於你的 “預期”，你的 “可交換係數” 也會永遠大於1。
運用上面的方法，精準加圈，建立對上、平級、對下的立體信任關係，你的“可交換係數”將會被充分放大。
四、分層維護關係
你的 “價值” 建立後，隨著 “可交換係數” 的放大，自然會跟形形色色的人發生價值交換，也會跟他們建立深淺不一的 “人脈關係”。 對於這些人，你不能採用 “一刀切” 的方法來維護關係，而要分圈層採用不同的維護策略。
每個人交往的對像不同，建立人脈的目的和側重不同，因此每個人的人脈圈層也都會有所不同，但大致可以分為三個通用的圈層： 互利圈、人情圈、交心圈。
(1) 互利圈
“互利圈”顧名思義，就是以利相交，利盡則散。 這是最外層的人脈圈，它的核心在於你自身價值的高低。因此，在維護這一層人脈圈的時候，你無須投入很多的精力和感情來維護。 只要盡量保證你自身價值的不斷提升，在價值交換時做到等價交換，或者略吃小虧，這個層次的人脈資源會源源不斷。
(2) 人情圈
“人情圈” 是內一層的人脈圈，相較 “互利圈” 簡單的以利相交，它增加了不少人情內容。 人情在中國社會中根深蒂固，近兩千年封閉的農耕經濟為人情的生存發展提供了天然的土壤，它在很大程度上影響了一個人的社會關聯和社會資本。比如，即使今天我們在說一個人不太懂得社會交往的時候，還會說 “這個人不懂人情世故”。
其實不僅中國如此，在西方社會人情也是一個有力的人脈構建工具。 比如，羅伯特·西奧迪尼所著的《影響力》中的互惠原理，本質就是一種人情債的投資，通過先給予部分好處後，再索取更大的回報。 更多類似於《增廣賢文·朱子家訓》中的 “滴水之恩，當湧泉相報”。
因此，對 “人情圈” 的關係維護所耗費的精力要遠遠多於 “互利圈”，你要時不時地往對方的人情賬戶中追加投資。比如，逢年過節時的問候，別人生病、失意時的慰問等。 雖然 “人情圈” 要用心維護，但要注意不要陷入各種隨份子的 “儀式性人情” 以及行賄式的 “功利性人情” 中。這兩種人情維護方式既無助於構建有效的 “人脈關係”，還浪費錢財，甚至還有犯法的風險。
(3) 交心圈
最內一層的人脈圈是 “交心圈”。 這個圈子是可遇而不可求的，有些人可能終其一生都未能積累到這個圈子的人脈。 “交心圈” 裡的人脈關係已經脫離了世俗的 “利益互換” 範疇，它是價值觀層面上的共鳴和相互認可。
古往今來，有很多美好的故事闡述了這個圈層的可貴。比如古代的伯牙和子期，近代的魯迅和瞿秋白，國外的恩格斯和馬克思等。 “交心圈” 的關係維護很簡單，甚至比 “互利圈” 還要簡單，就是 “君子之交淡如水”，不要刻意，隨心而為即可。
本文乾貨清單
一、人脈的意義
- 人脈的意義不在於你認識誰，而在於你能吸引誰。
- 人脈不是你和多少人打過交道，而是有多少人願意主動和你打交道。
- 人脈不是輝煌時有多少人在你面前奉承你，而是在你落魄時，有多少人願意幫助你。
二、建立自身價值
- 是人都會辜負你，但你的本事卻永遠忠誠。
- 可交換價值=個體價值×可交換係數
三、放大交換係數
(1) 精準加圈
加入的圈子要精準，減少無效社交，降低社交成本。
(2) 建立信任
- 對上交往要樂於被“利用”
- 平級交往要願意“吃虧”
- 對下交往要多多“提攜”
四、分層維護關係
每個人交往的對像不同，建立人脈的目的和側重不同。
(1) 互利圈
這是最外層的人脈圈，它的核心在於你自身價值的高低。
(2) 人情圈
“人情圈”是內一層的人脈圈，但要注意不要陷入各種隨份子的“儀式性人情”以及行賄式的“功利性人情”中。
(3) 交心圈
最內一層，可遇而不可求。
檢索關鍵字： 個人技能、人脈管理
原文出處： 任何人都会辜负你，唯有到手的能力不会
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